はじめに

スーパーマーケットの販促活動の花形といえば、店頭での実演による試食販売ではないでしょうか。

例えばお肉の実演販売であれば、そばを通るとジュージューと焼ける音や良い匂いに誘われて、実際に熱々のお肉を試食するとついつい買い物カゴに……なんてパターンにはまりがちですよね。とはいえ、残念ながら今はコロナ禍で試食販売を中止している店舗が多いと思います。

スーパーマーケットに行くと試食販売以外にも、商品を購入してもらうための様々な工夫が見られます。
今回はそれらの販促活動をテーマに見ていきましょう。

販促活動のポイント

販促活動を行う上で大切なのは、訴求したいターゲットを明確にすることです。新規顧客を獲得したいのか、既存顧客を囲い込みたいのか。加えて年齢層、性別、1人暮らしや子供の有無なども吟味した上で、なるべく細かくターゲットを絞り込みます。販促活動において、「みんなに伝えたい」は「誰にも届かない」と心得ましょう。

そして販促の時期も大切です。ご年配の方をターゲットにするなら時期は年金支給日に合わせた方が買っていただきやすいでしょうし、季節ごとの行事(お正月、節分、ひな祭り、入学式、子供の日、七夕、お盆、お月見、ハロウィン、クリスマス等)に絡めることで陳列に変化が出て、マンネリ化がなくなり、新鮮さを感じてもらえたりします。メーカーが展開しているキャンペーンに便乗して相乗効果を狙うのも良いでしょう。

五感に訴える

販促活動は五感に訴えることが大切です。お客様に商品のすばらしさをどう伝えるのか。五感から何らかの情報を受け取ってもらうことは重要です。

■視覚
・新聞折込チラシ
曜日ごとの特売品や、ポイントデーなどチラシを打つ時には、定期的に行われる販促も盛り込んでいけば、○曜日だからあのお店が安いとか、ポイントがたくさん付くなどが顧客に定着して、リピーター獲得に繋がります。

・SNS
現代は新聞を取らない世帯も増えています。デジタル世代の共働き夫婦にはSNSを使ってデジタルチラシを配信すれば仕事の休み時間などに見てもらいやすいですよね。

・POP
「子供のおやつはどれにしようかな」と迷っている人にはPOPで訴求できれば、数ある商品の中から手に取ってもらいやすいですよね。
店内を見てみると実に様々なPOPがあります。「広告の品」とあれば、広告を見ていない人にもお得感を訴求することができます。
夕食のメニューで悩んでいる人にはレシピが書かれたPOPが目を引くでしょう。
ここ近年では生鮮食品のPOPに産地や無農薬などの情報や、オススメの食べ方などが書いてあったりしますよね。
その他、発注間違い等で大量に入荷してしまった商品を「間違えました。助けて下さい。」などの自虐POPにして完売したなんて話もあります。

・陳列方法
スーパーマーケットでは特売品などは入ってすぐのスペースに平台に乗せて陳列しているところが多いですよね。特売品の野菜など、POPを使ってメニューを遡及し、そこに必要な調味料なども置いておくと全てがそこで完結しますから広い店内で調味料を探してウロウロする必要もありません。

■嗅覚・味覚
売場に良い匂いを漂わせ、実際に口にしてもらう。試食販売に勝る販促活動はないかもしれません。

■聴覚
チェーン店のスーパーマーケットに入ったらお馴染みのBGMが流れていませんか。
リピーター顧客にとってはいつものBGMは安心感を与えてくれて、しっかりお買い物に向き合えるのかもしれませんね。
店舗全体に流れるBGMの他にそれぞれのコーナーに流れている場合もありますよね。
「おさかな天国」や「きのこの唄」や「たらこ・たらこ・たらこ」などお馴染みソングが流れていると商品を手に取ってしまうこともありますよね。

景品・懸賞・クーポン戦略

スーパーマーケットで買い物をすると会計の際、レシートと一緒に次回から使えるクーポンをいただくことがあります。これはリピーター戦略です。

その他、多くの方に知られているキャンペーンは山崎製パンの「ヤマザキ　春のパンまつり」ではないでしょうか。何とこのキャンペーン、1981年にスタートしたそうですから40年以上の歴史があるのです。毎年２月～４月(北海道は１ヶ月遅れ)まで行われるキャンペーンですが、期間中に対象商品に付いているポイントを集めて取扱店舗に持って行くと、白いお皿と引き換えしてくれるという内容です。定期的に開催されることと、白いお皿の形が毎回違うことで顧客はリピーターとなってポイントを集めているという大成功事例です。

海外の販売促進

ここからは海外の販売促進施策も見てみましょう。HELLMANN’Sというマヨネーズのメーカーがスーパーマーケットで行った販促活動です。

お客様が購入したマヨネーズと購入したその他の食材でできるレシピを会計の時に出てくるレシートの裏に打ち出して調理の参考にしてもらうというもので、3ヶ月のプロモーションでマヨネーズの販売量がなんと44％も増加したそうです。

こちらのメーカーはスーパーマーケットの店内にスロットマシーンを設置して、4つのレバーを引くことで表示される4つの食材とマヨネーズを使ってできるレシピの紹介もしていたそうです。顧客に楽しんでもらい、かつ売上アップにも繋がる、考えられた販売促進策ですよね。

広告を使った販売促進で、Sproutsというスーパーマーケットが実施しているものを紹介します。

このスーパーは毎週火曜日に顧客にチラシを届けています。ですが、チラシの有効期間は翌日水曜日から翌週の水曜日としているそうです。そうすると、毎週水曜日は先週と今週の2週分のチラシの有効期間が重なります。水曜日を「DOUBLE AD WEDNESDAY」として広く浸透させたおかげで、この日は多くの顧客が来店してくれるそうです。

みなさんは、近所のスーパーマーケットにはどんな理由があって通っていますか。
「近いから」、「安いから」など理由は様々だと思いますが、店内におもしろPOPがあったら是非じっくり読んでみて下さい。