BtoB ECサイトへの関心の高まり

新型コロナの影響もあり、受注側も発注側も従業員のリモート勤務が増えたことからBtoB ECサイト構築への関心が高まっています。また、インターネットで注文するという行為が広く普及したという要因もあります。これまでECサイトをあまり利用しなかった人も、必要に迫られてECサイトを利用するようになりましたが、24時間いつでもスマートフォンで注文できる便利さに気が付き、ビジネスシーンにおいてもECサイトがあれば積極的に利用したいという意識になっています。

コロナ禍にあって、BtoC ECは規模の小さい事業者にも普及しました。BASEやSTORESといったASP型の低コストなEC構築サービスが広く利用されるようになり、ECサイトを開設する際の敷居が下がってきています。BtoC ECに関してはASP以外にパッケージソフトなども多く選択肢が多い状況です。普及しているBtoC ECを利用すれば、BtoB ECも比較的低コストに構築できないでしょうか。

一口にBtoB ECと言っても、扱う商材、ターゲットとする取引先の属性、取り扱いの規模によって、かなり要件は異なってきます。場合によっては、BtoCのECでそのままBtoBの顧客に販売することも可能なケースもあります。当記事では、BtoCとBtoBの違いに注目しつつ、BtoB EC構築にあたって検討するべき要素をいくつか挙げていきたいと思います。

BtoB ECサイト構築に際しての注意点

【１】新規取引先が会員登録できてよいか
BtoC ECであれば当然のように新規の顧客が自分で会員登録して購入します。顧客が自分で会員登録できないサイトはほとんどありません。

それに対しBtoB ECにおいては、既存の取引先のための専用のサービスであって、誰でも自由に会員登録できては困るというケースも少なくありません。その場合、BtoC ECとはかなり異なってきますが、自分で会員登録する機能は無効化すれば対応できる場合もあります。

新規取引の申し込み画面を無効化しない場合でも登録直後にECが利用できるのではなく、与信を確認して基幹系システムにマスタ登録し、その後取引開始としたい場合もあります。
新規の取引先を積極的に取りたいのか取りたくないのか。この方針によってECサイトの作りも運営の仕方も全く変わってきます。

【２】商品情報を公開して良いか
BtoC ECではなるべく多くの人に商品情報を見てもらいたいと考えます。
BtoB ECの場合、既存の取引先専用のサービスであれば、誰にでも取扱商品を見せるわけにはいかない場合もあります。新規取引先募集のため商品情報は表示しても価格は表示したくないというケースもあります。

さらに、BtoBにおいては、特定の顧客にしか販売しない商品というものがしばしば存在します。例えば、パッケージのみ取引先のロゴの入ったOEM商品を、一般商品とは別の商品コードにして販売することがあります。このような商品は特定の取引先にしか表示したくありません。

【３】取引先ごとに契約単価が設定されているか
ほとんどのBtoC ECは一物一価であることに対し、BtoB ECでは商品ごとに取引先と単価契約があったり、顧客ランク別の仕切率が設定されていたりします。

【４】配送先に法人名や部署名が入力できるか
BtoCの取引の場合、住所と氏名を入力する枠はあっても、法人名や部署名を入力する枠がないことがほとんどです。
ですが、氏名の欄に法人名を記入してもらうなど、割り切った使い方をしてもらうことも検討の余地はあります。

【５】複数のログインアカウントでログインできるか
BtoCサイトの場合、1人の購入者が複数のログインIDを持つということはあり得ません。
BtoBサイトの場合、購入者は法人ですから、1つのログインアカウントしか作れないとすると、1人の担当者しか注文できません。それでは不便なので、取引先の中で１つのIDとパスワードを複数人の担当者が共有して使うことになります。
この場合、IDとパスワードを共有していた従業員が退職した場合などに、トラブルが発生する可能性があります。

この点は、大した問題ではないように思えるかもしれません。しかし、IDやパスワードを共有することを禁止するルールを作っている法人もあり、特に規模の大きい取引先ほど、そのような情報管理のルールが厳密に定められている傾向があります。
そのため、想定する主要な取引先の規模によっては検討すべき課題です。

【６】クレジットカード決済を利用するか
BtoBの取引でもクレジットカード決済が利用されるケースは少なくありません。
小規模なクリニックや工務店などは、クレジットカードのポイントが溜まるため、オーナーがクレジットカード決済を希望されるというケースもあります。また法人カードも発行数が増えてきています。
クレジットカード決済を利用する場合は、与信はカード会社に任せることができますので、その場合は新規の取引先がすぐに商品を注文できるようにしても良いでしょう。
クレジットカード決済では、注文時に与信を取り、出荷時に売上確定します。分納などによって、注文時の伝票と売上時の伝票が異なる場合、個別に処理しなければならなくなる点に注意が必要です。

【７】消費税の扱い方はどうなるか
BtoCサイトでは総額表示をする必要があるため、単品単価単位で消費税を計算しているサイトがほとんどです。
消費税を端数切捨てで、単品単価で計算する場合、99円の商品の10%消費税は9円となり、総額表示では108円と表示されます。

108円の商品を100個購入すると10,800円となります。
BtoBでは伝票単位に消費税を計算することの方が多いですので、
99円の商品を100個購入すると小計9,900円であり、その10%消費税は990円です。
請求額は10,890円となります。

消費税額が変わってしまいますので、BtoC ECの消費税の計算は使えない場合があります。さらに企業によっては、伝票単位ではなく、月間の購入額の総合計に対して消費税を計算して請求しているケースもあります。

以上のような基本的な要素を検討するだけでも、商材や顧客層によってかなり要件が異なってくることが分かります。

新規顧客開拓中心で個々の取引額は大きくない場合、BtoC ECがそのまま使える場合もあります。BtoC ECと異なる要件については、カスタマイズ可能かどうかの検討が必要です。BtoBの要件は商材や規模によってかなり異なっていますので、BtoB EC向けのソフトウェアであったとしても、カスタマイズが必要になることがあります。

選択肢の１つとして、BtoC ECソフトウェアであるEC-CUBEを上げることができます。EC-CUBEは国内の35,000件以上の店舗で利用されており、オープンソースであるためカスタマイズの自由度が高く、インテグレートパートナーも数十社に上っています。
BtoB ECサイトの構築をご検討中でしたら、下記よりお問い合わせください。

執筆者情報

株式会社システムフレンド
設立：1997年8月13日
代表取締役社長：朝山俊雄

広島本社：広島県広島市佐伯区五日市駅前1-11-20
東京支社：東京都品川区西五反田3-7-9 平澤三陽ビル8階

https://www.systemfriend.co.jp/
https://ec-cube.systemfriend.co.jp/

問い合わせ先：mailto:ec-cube@systemfriend.co.jp

事業内容：オープンソースのEC向けコンテンツ管理システムであるEC-CUBEのインテグレートパートナーとして、数多くのECサイトの構築および運用支援に携わっています。EC-CUBEを利用した大型のBtoBサイト構築や、ECサイトと基幹系システムの連携などの事例も多数あります。